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January 6, 2009
轉貼人氣部落客MR.6文:他不理性,我聰明!
OL女魔頭 在 YLib Blog 發表於 10:51:41

記得有句相機廣告詞說:它傻瓜我聰明。是因為賣的是好用簡單的傻瓜相機,懂得會用的人就聰明了。

最近,ol魔女讀了一本書叫《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事?》,主要在討論人類許多荒謬的不理性決定,竟讓許多精英做出傷害事業 財產甚至生命的傻瓜決定!聽起來好天真好傻,似乎不像是應該推薦給想成功的人士的書。

有趣的是,人氣部落客MR.6搶先看完此書,給了我一個萬分正面的心得:沒關係,他不理性,我聰明就好!懂得利用人類的不理性,不僅會讓你增加自己的競爭優勢,甚至還可以成為成功的網拍賣家呢!以下就是MR.6的精采心得。

 

他不理性,我聰明!

網路趨勢專家 劉威麟(Mr.6)

 

最近在網路上讀到一個美國最新的科學研究:紐約大學的科學家找來十七個志願者,為他們辦一場拍賣會,拍賣結束後,無論是拍到商品的贏家或沒拍到的輸家,通通送進腦波室來做腦部掃描,結果竟然發現,輸家的腦部紋狀體部位出現非常明顯、誇張的「成就感低落」的反應,而贏家呢,卻沒有任何喜怒哀樂的反應!

這點令人不解。就常理來說,一場拍賣會中,贏家就得依約花錢但東西也跟著入手,輸家沒買到東西但可不必花一毛錢,因此,正常人應該期待贏家和輸家都有他們高興的理由!結果,大腦呈現一面倒的反應:輸家很難過,贏家沒感覺!

《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事?》也介紹了一個類似的實驗,哈佛商學院教授辦了一場「二十美元拍賣會」,最後,參與者竟不理性地將一張二十元美鈔競價到二○四美元,只是為了不想輸。而紐約大學這場「怕輸」的實驗,更進一步地以腦部掃描來證明,人類願意愈標愈高,極盡可能去贏得拍賣的理由,套句台灣連續劇的對白,只是因為「不甲意輸的感覺」!

每次看到這樣的實驗,不禁要想,人類原來這麼「傻」?還是人類實在太聰明,以致不夠細緻地觀察到生活中一些「傻跡象」?人類總以為對自己很有掌握,其實是一無所知。甚至有時愈聰明的人,會因為太相信自己的每個「理性決定」,反而被一些隱藏的陷阱給拉入泥淖。

因此《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事?》一書不只合我的口味,也是我很想推薦給所有朋友的著作。最近我一直在找尋相關的案例,沒想到已經有一本書為我們整理好了,本書作者結合企管與心理學,將這些心理現象取了一個名字「迷惑力(Sway)」。

我深信,如果人們都對「迷惑力」多認識一點,除能避免做出不理性的決定之外,更厲害的,還可利用人類不理性的地方來提升優勢!

例如,當我們知道別人也可能不理性,便可能找到「漏洞」,進而提升自己的競爭力。《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事?》中提到的「迴避損失」心態,若懂得利用,也可以發展出新商業手法。譬如:許多商家現在都懂得設計商品的「試用期」,先給你試一天,不喜歡再拿來換。當人們真正拿到商品,除了懶得換,也想避免送回去可能產生的損失,不正中賣家的下懷?此外,在文案設計上,譬如「運費」,若你希望多些人去「面交」,那就寫「運費要多加5%」。如果希望多些人用貨運收取商品而不要面交,那就寫「貨運可省5%」。買家為了迴避費用,就會依你的規矩辦事。

不過,我也好奇,如果還有另外一套人類尚未發覺的理性系統,那會是什麼樣子?

這答案至今仍沒人知道。但,人類想更聰明的第一步,就是承認自己其實一點也不理性,從這裡來慢慢打開另一個世界。而這本書,就是我們打開另一個世界的窗口,從書裡眾多案例與分析,幫助我們,重新認識自己。


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